【课程大纲】

第一节：强心术-沟通源于内心
1、身心合一的表达元五曲。
练习：两种表达方式的差异。
2、销售的身份定位。
练习：准确的角色调整。
3、销售的资格感训练。
练习：从内在加强力量。
获益：销售培训中，绝对不能减少的练习和角色扮演时间，真正收获的时段。
第一节：回顾
第二节：连心桥-沟通四大技巧
1、主导的谈话套路：
收益：在与他人对话交谈中，不知不觉的控制谈话的主题，及谈话的发展趋势和方向。
销售：我说我以前怎么说着说着，就跟着顾客的思路走了呢？原来，这是说话的基本功之一啊，好像不止是让顾客顺着我的思路思考，还可以引导老婆也替我着想哦~~
例子：办公室里、销售现场
实战练习：实际使用归纳式的提炼模板
2、迎合的谈话套路：
收益：承接顾客话语的语意，形成顺畅的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。
销售：我原来就是喜欢说实话，不能讲假话，觉得迎合不就是阿谀奉承吗？原来，迎合是为了对方说的看法提供客观事实依据，或者按照顾客所说的客观事实提炼一个结论。
例子：顾客问价、顾客投诉
实战练习：在演练中寻找对方的各种可能的结论。
3、垫子的谈话套路：
收益：使用后消除对抗，获得理解，握手言和，彻底提高说话的表现水平，最容易的技巧。
销售：垫子是不是不直接回答问题，而是加一个没有意义的废话，从而消除一来一往的紧张程度呢？原来，垫子是消除一问一答容易形成的这种惯性，从一个全新的角度展开说话的内容。
例子：顾客询问、顾客还价
实战练习：在演练中克服以往的说话习惯。
4、制约的谈话套路：
收益：预测顾客后面的话，并主动说出方法，制约顾客的思考思路，比前三个技巧都要求高。
销售：有这种神奇的说话模板吗？从来没有人教过！要牢牢把握谈话的主动权，是需要大量的训练才能做到的啊！
例子：顾客询问、顾客还价
实战练习：说话的基本功，除了大量的练习以外，要多做文案，多做书面准备。
第二节：回顾
第三节：练心术--提升销售主导影响的基本要素"理、意、连、尺"
1、理-给个理由先:自动行为模式
2、意-快思维后的捷径：简单原则。
3、连-接触的顺序，决定对比认知。
4、尺--测试：你的主导影响力如何？
第四节：六心法--提升销售影响力：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺。
收益：营销人员，将会懂得如何使用六大原理，从心出发，影响他人，从而更好地倍增业绩。
1、互惠：
案例剖析：外交、宗教、政治、商业。
互惠原理心理剖析
互惠原理的销售应用
讨论与运用
2、承诺与一致：
案例剖析：赌马、玩具商、幼儿测试
承诺与一致原理心理剖析
承诺与一致原理的销售对策
讨论与运用
3、社会认同：
案例剖析：英语热、韩剧迷、小米与锤子
社会认同原理心理剖析
社会认同原理的销售对策
讨论与运用
4、喜好：
案例剖析：光环效应、心理名片、红白脸
喜好原理心理剖析
喜好原理的销售对策
讨论与运用
5、权威：
案例剖析：火车司机、医院用药、咖啡广告
权威原理心理剖析
权威原理的销售对策
讨论与运用
6、短缺：
案例剖析：早恋、抢购、秒杀
短缺原理心理剖析
短缺原理的销售应用
讨论与运用
总结：主导影响力之歌

【课程背景】

情景: 某企业的销售团队中，有三位销售精英，培训和学习都非常用心和努力，各种流程和技能的模拟考试，都是高分通关考核的优质学员，可在实际销售过程中，顾客的满意度却并没有提高，主管观察他们的行为和话术，都是对的啊，符合公司培训要求，可为什么顾客和他们沟通时，有的感觉很不耐烦，有的始终进入达成环节，有的是无法做大单，都是小额成交……….
思考：问题到底出在哪里呢？销售人员除了理性的理解记忆、分析判断和演绎技能之外，是否还需要具备更重要的元素：内在的自我认知，意识和潜意识？
为什么企业培训了技能、流程、沟通话术等等课程，销售人员开口还是把话说"死"了？
为什么企业精心打造的终端话术，销售人员也用了，但顾客很反感？
为什么销售人员很努力很用心，却只能做小额成交，抓不住VIP客户的大单？
通过现象看问题，销售的培养首先是一个观念问题：管理者怎样认知销售？各个行业的销售人员,80%都是坚忍不拔的野蛮生长着，通过课程学习科学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。老销售也常常遇到新问题，怎样能让销售人员在课堂中，找到应对变化的方法呢？ 
销售是科学，因为销售技能可以复制，而不是依赖于销售人员的天赋和运气；
销售不是一个简单的行为，除了硬性的知识和技能培训，销售人员如何能用心去感受顾客的情绪, 观察顾客的行为,体会顾客的立场,挖掘顾客的需求呢？

【课程时长】

6H