【课程大纲】

上午：
1、诚心：从产品到服务
1)买产品还是买服务？
2)说卖点还是找买点？
3)销售中常见问题和挑战？
探讨：2012年以后的销售最大改变是什么？
2、明心：差异化顾客价值
1)区分顾客，天使还是恶魔？
2)识别顾客做决策的风格。
行为风格的"三对"概念
对人敏感度的"三个层面"。
行为风格研究的"两个基础"
DISC的高效销售技巧。
活动：十指操
讲解：行为风格的两个基础
思考：一个圆点引发的联想
案例：关注人还是关注事（打配合，做组合）
案例：直接还是间接（从他人喜欢的角度出发）
3、关心：销售的对策与方法
1)距离-给个理由靠近（放下逆反）。
2)微笑-同意我的说话（打开心扉）。
3)目光-链接顾客情绪（觉察动机）
4)聆听-内外传递信息（用心感受）
情景演练：设定"不打断"、"鼓励对方"、"同理心"三种倾听情景进行模拟实操。
下午：
4、舒心：销售机会与提问技巧
1)满意-事前准备：满足动机，产生认同。
2)认识-寒暄开场：礼节性提问，激发好奇心、以问结尾。
3)标准-确定需求：诊断性提问、状况性提问、聚焦性提问。
4)评价-阐述观点：渗透性提问、三段式提问。
5)购买-实施服务：假设性提问、影响性提问。
6)使用-谈判成交。
情景演练：根据顾客不同心理决策阶段，销售人员使用对应的提问技巧。
5、悦心：无偿服务有偿销售
1)服务与销售之间角色的冲突。
2)感性服务和理性销售的不同。
3)无偿服务让有偿销售"满溢"。
探讨：如何让微信朋友圈提供更好服务？
6、知心：促进销售多感体验
1)五感齐发，为您转身。
2)体验促进顾客感知。
3)语言暗示与行为引导。
7、倾心：销售的角色定位。
1)结尾三问：
什么岗位掌握企业最大的资源？
什么人最重要但流动性最大？
什么人决定市场对企业的感受？
2)顾客是你的，你是顾客的！
动心时刻--回顾全程，感召行动！
1、课程知识点和所达成的共识回顾。
2、参与者每人1分钟培训感想。
3、知行合一的五个层次。
4、布置作业：分析身边同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致谢和互动问答,。

【课程背景】

美国哈斯维特公司,调研300多例真实销售情景得出结论：面对众多产品与服务，顾客会首先关注价格的差异；成交结果让人出乎意料，数据表明，人们并没有选择报价最低的卖家。
为什么同质化严重的情况下，顾客仍然愿意付更多的钱？
不合常理的行为下，顾客理解的产品与服务价值是什么？
销售人员该如何促成顾客高价成交呢?
好的销售不外乎做到了两点:一,挖掘到了顾客的需求;二,将产品和服务与顾客需求产生有效链接! 
隐藏在顾客背后的是各种对应的心理，销售通过搞定客户获得生存，能让客户长期追随自己才能长久发展。本课程将结合最有趣、最生活化的案例，让你开心、开眼、开心眼，透视客户的内心，助你在销售领域常胜、长胜、全胜。
营销的本质 改变态度  改变行为

【课程价值点】

1、转换产品到服务的销售重心。
2、深入了解顾客的思维模式、消费习惯、行为倾向。
3、提升倾听、提问的能力。
4、识别顾客做决策的风格，进行差异化管理。
5、提升销售人员对人的敏感度，改善行为，刷新业绩。

【课程时长】

6H