【课程大纲】

第一天，上午：
一、启动篇-销售基础概念
1、开场问题:
什么是销售？
销售人员什么品质最重要？
怎样做一个不让人讨厌的销售人员？
2、破冰互动：填写九宫格
3、行为风格的"三对"概念
4、对人敏感度的"三个层面"。
5、行为风格研究的"两个基础"
获益:激发潜能,规避风险.找到天分为自己工作！
二、示证篇--观察不同特质的人做出反应--什么是DISC？
1．DISC的起源和运用。
2．不同性格特质的行为表现：
1）两个维度：关注事VS关注人
2）两个节奏：直接，快VS间接，慢
3）如何辨别DISC的行为特质？
D型指挥者视频鉴赏
I型影响者视频鉴赏
S型支持者视频鉴赏
C型思考者视频鉴赏
练习：总结某特质的所有特点！
获益：提升对不同行为背后性格特质的辨识度
三、方法篇--引导问卷填写：
测试引导：没有好坏对错，不分优缺都是特点。
1、个人行为风格测试
案例：玩手机不看说明书的弊端
讲解：测试的要求和注意事项
假想是在重要工作场合。
凭直觉而不是用判断。
不能漏填不能重复。
第一天，下午：
四、验证篇--深入了解，DISC性格的挑战和优势：
（一）示范DEMO：某产品针对DISC的多种沟通话术。
1、示范工具：NFABE法则。
2、示范工具：梅瑞尔五星教学法。
练习：使用某工具进行销售话术设计，并演练。
获益：针对性使用工具，先瞄准，再用合适的武器，大幅度提高命中率。
（二）销售团队演练：
DISC性格特质分析団队演练活动步骤：
STEP1：任务下达
STEP2：个人答案
STEP3：全队答案
STEP4：专家解读
STEP5：团队分析
STEP6：总结运用
获益：了解DISC典型特质和相处原则。
第一天课程总结和作业：
1、每人一分钟回顾课程重点和感受。
第二天，上午：
五、蜕变篇--什么是信任销售？（让客户看见你的时候就觉得你能帮助解决问题）
（一）如何获得顾客信任？
1、顾客的购买动机：客户对你和销售方案的期待，他源于内心的感受、压力、顾虑、愿景。
2、实现什么？透过产品，顾客真正想要的是什么？
3、解决什么？让顾客的买点主导产品的价值。
4、避免什么？预防优势成为劣势。
（二）DISC在销售中的应用（理性了解自己，感性了解他人）
假如你遇到顾客D--指挥者（关注事、行动快）
1）回顾D特质顾客特质。
2）D特质最有效的销售方式。
3）D特质最喜欢的顾客服务
4）D特质的双赢沟通
假如你遇到顾客I--影响者（关注人、行动快）
1）回顾I特质顾客特质。
2）I特质最有效的销售方式。
3）I特质最喜欢的顾客服务
4）I特质的双赢沟通
假如你遇顾客S--支持者（关注人、行动慢）
1）回顾S特质顾客特质。
2）S特质最有效的销售方式。
3）S特质最喜欢的顾客服务
4）S特质的双赢沟通
假如你遇到顾客C--思考者（关注事、行动慢）
1）回顾C特质顾客特质。
2）C特质最有效的销售方式。
3）C特质最喜欢的顾客服务
4）C特质的双赢沟通
获益:以对方接受的方式发展关系.靠能力,而不是靠运气.
第二天,下午：
六、实践篇--不同性格的销售心法：
互动：DISC知人善用角色扮演：
STEP1：任务下达
STEP2：抽签
STEP3：设计
STEP4：表演
STEP5：小组讨论
STEP6：总结运用
获益：运用DISC，用实际工作情景来实现，销售与顾客"感受"与"个人赢"的匹配。
七、解读篇--学会解读不同人的特质
分析1:确定类型
分析2:度量强度
分析3:压力指数
分析4:分析趋势
分析5:综合类型个性分析
分析6:摘取你的面具
DISC四句话:无优无劣是特点,有优有劣因环境,分辨优劣靠敏感,扬长避短是能力.
全部课程收结-回顾全程，感召行动！
1、课程知识点和所达成的共识回顾。
2、参与者每人1分钟培训感想。
3、知行合一的五个层次。
4、布置作业：分析身边同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致谢和互动问答,。

【课程背景】

销售行业有句话，叫做"宁可不识字，不可不识人"，要补消费者行为学和销售心理学，，这两门课是销售人员现阶段必须掌握的基本课程。
产品同质化严重，顾客服务要求飙升，如何提供让顾客接受的销售过程，成了我们现在研究的关键，销售一定要重视过程，如果能重视动机的源头，使用好的工具，都对交换行为有影响。
DISC理论是目前世界上最被广泛运用的人类行为分类方式，是行为风格理论的重要组成部分。本课程源于英国AXIOM公司所研发的DISCUS人类行为风格分析器之课程模拟系统，再经由实践家知识管理集团顾问团持续研发而成。

【课程时长】

12H